Nicolás D'Auro: 1.500 restaurantes y una base de datos que nadie usaba

Se recibió de ingeniero nuclear en el Instituto Balseiro justo cuando el mundo cerraba las puertas. El título llegó desde su casa, cursando los últimos meses por pantalla, y con él la certeza de que no iba a dedicarse a eso. Lo que sí le quedó fue el compañero de cuarto. Con Rafael Gijón y un amigo de familia gastronómica marplatense, Nicolás D’Auro armó a fines de 2020 una empresa que hoy usan más de 1.500 restaurantes en la región, entre ellos varios de los que figuran en la Guía Michelin. La primera oficina que tuvieron fue una videollamada.

De Italia a Bariloche, pasando por Mar del Plata

D’Auro creció en buena medida en Italia, con padres argentinos. Cuando llegó el momento de decidir qué hacer, eligió volver, y la razón que dio entonces tiene que ver con la presión que sentía del otro lado: en Europa percibía una exigencia muy temprana sobre los jóvenes respecto de su futuro profesional, y acá encontraba más margen.

Empezó ingeniería mecánica en Mar del Plata. Después viajó a Bariloche a probarse en el Instituto Balseiro, que es probablemente la carrera de ingeniería más exigente del país, y se recibió de ingeniero nuclear.

Ahí conoció a Rafael Gijón. Fueron compañeros de cuarto.

La pandemia lo agarró terminando la facultad. Consiguió el título, pero en el camino ocurrió otra cosa: las ganas de tener algo propio se le intensificaron. Y no apuntaban al sector nuclear.

El contexto que creó el problema y la empresa

La frase con la que D’Auro resume el origen de Woki es de las que ahorran párrafos: el mismo contexto que creó el problema creó la empresa.

A fines de 2020, con la flexibilización del aislamiento, los restaurantes volvían a abrir pero con aforo reducido y reserva previa obligatoria. De un día para el otro, millones de personas que nunca habían reservado una mesa por internet tuvieron que aprender a hacerlo.

Lo que D’Auro y Gijón detectaron fue que ese hábito no se iba a ir cuando se terminara la pandemia. Iba a quedar. Pero la gastronomía no tenía la tecnología para estar a la altura de esa relación digital nueva.

A la mirada técnica le faltaba una pata, y la aportó Pablo Sahakian, amigo de ambos y miembro de la familia propietaria de Manolo, una de las marcas históricas de la gastronomía marplatense. Sahakian entró primero como inversor ángel y hoy es director financiero de la compañía.

Los tres arrancaron con algo más de cien mil dólares de su propio bolsillo.

El número que usan para abrir cada reunión

Con el tiempo, los socios entendieron que administrar reservas de manera eficiente no era el problema de fondo.

El problema era otro, y lo describen con una estadística que funciona como golpe de entrada en cualquier presentación comercial: de cada diez comensales que prueban un restaurante por primera vez, solo uno vuelve.

Nueve se van y no regresan nunca.

Para un restaurante eso significa que buena parte del dinero que gasta en atraer gente se evapora. Y significa también que la base de datos que tiene acumulada —quién vino, cuándo, qué pidió, qué le gusta— está ahí sin usar.

Lo que Woki construyó sobre esa observación es lo que ellos llaman un sistema integral de hospitalidad. Desde una sola plataforma, un local centraliza las reservas que le llegan por distintos canales, arma perfiles de cada comensal con preferencias, alergias y hábitos de consumo, maneja listas de espera y turnos, automatiza campañas de correo y WhatsApp, vende experiencias, analiza reseñas y sigue indicadores de ocupación, recurrencia, cancelaciones y ausencias.

La pieza que más venden es la automatización de primera visita: una comunicación personalizada que invita a volver a quien estuvo una sola vez. Según los datos que difunde la compañía, eso puede llevar la tasa de retorno hasta el 35%. Sostenido a lo largo de un año, calculan que representa más de cincuenta mil dólares de facturación adicional para un restaurante de tamaño medio.

Y hay un detalle del modelo que D’Auro subraya cada vez que puede: el restaurante monetiza su propia base de clientes sin pagar comisiones por reserva.

Contra la idea de digitalizar por digitalizar

Su crítica al estado de la industria es bastante directa y apunta a lo que se hizo mal durante años.

Sostiene que durante mucho tiempo se entendió que digitalizar un restaurante significaba reemplazar el teléfono por una reserva online. Nada más que eso. Un cambio de canal.

Para él, la transformación real empieza en otro lado: cuando un restaurante puede conocer a sus clientes, entender mejor su propio negocio y usar esa información para dar mejor hospitalidad.

Es una distinción que suena sutil y no lo es. Un sistema de reservas reemplaza una tarea. Un CRM cambia la manera en que el local piensa a quién tiene sentado enfrente.

Michelin, Mar del Plata y tres países

El crecimiento llegó en un momento particular de la gastronomía argentina. En los últimos años el país consiguió el primer puesto en el ranking de los 50 Mejores Restaurantes de América Latina y recibió el desembarco de la Guía Michelin, dos hechos que subieron el nivel de exigencia de todo el sector.

Woki quedó bien parada en ese escenario. Entre sus clientes hay restaurantes de alta cocina como Anchoíta, Trescha, Happening, Gardiner y Mercado de Faena, y también grupos gastronómicos de escala como La Parolaccia y Fabric Sushi.

La expansión comercial avanza sobre Argentina, Chile y Uruguay.

Una ronda que decidieron frenar

La compañía cerró una ronda liderada por Gastón Parisier, el fundador de Bigbox, acompañado por otros referentes de la industria gastronómica. Parisier además quedó como asesor permanente.

Lo interesante es lo que pasó después, porque va en contra de la lógica habitual del mundo startup.

El plan contemplaba un segundo tramo de inversión, bastante mayor que el primero. D’Auro explicó que los resultados de crecimiento orgánico fueron tan buenos que decidieron postergarlo, y que probablemente hagan más adelante una ronda más grande desde una posición más fuerte.

Es decir: tenían el dinero disponible y eligieron no tomarlo todavía para no diluirse a una valuación baja.

Los fondos que sí recibieron fueron a dos lugares concretos. Contratar equipo de producto y tecnología, y empujar la expansión comercial en los tres países.

Un ingeniero nuclear discutiendo sobre alergias y no-shows

Vale detenerse en lo raro del recorrido, porque no abunda.

Dos personas formadas en una de las disciplinas más abstractas y exigentes de la ingeniería argentina terminaron construyendo software para que un mozo sepa que la persona de la mesa cuatro es celíaca y que ya vino tres veces.

D’Auro no lo presenta como un desperdicio de formación sino al revés. El entrenamiento del Balseiro es, básicamente, aprender a modelar sistemas complejos con muchas variables. Un restaurante lleno, con turnos rotando, cancelaciones de último momento, listas de espera y preferencias individuales, es exactamente eso.

La empresa nació sin oficina, en una ciudad que no es el centro del ecosistema tecnológico argentino, con plata propia y en el peor momento posible para el rubro al que le iban a vender.

Cinco años después, más de mil quinientos establecimientos la usan todos los días.